Cómo preparar ofertas de precios competitivos en Excel sin dejar de ser rentable

Fijar el precio de sus licitaciones de forma inteligente permitirá a su empresa responder a la pregunta crítica durante las negociaciones del precio:

¿Debemos presentar un presupuesto para este pedido?

En este artículo se describen las cosas que hay que tener en cuenta antes de ofrecer un presupuesto. Encontrará trucos útiles para comprender lo que puede y no puede hacer a la hora de evaluar las innumerables solicitudes de reducción de costes.

Pista: Tenga en cuenta los beneficios medios de todo el pedido en lugar de los artículos individuales.

Los pedidos al por mayor o las licitaciones que incluyen grandes volúmenes suelen requerir descuentos competitivos y precios bajos. Por eso la mayoría de las pequeñas empresas son reacias a entrar en la competencia de precios para no tener pérdidas al final del día aunque los volúmenes sean elevados.

La fijación de precios al por menor (o precios de lista) es agradable y segura. Usted se asegura de obtener al menos un X% de beneficios por cada artículo que vende.

Sin embargo, los grandes compradores exigen mejores precios porque tienen el poder de disparar su volumen de ventas. ¡Y ellos lo saben!

La buena noticia es que puede ser competitivo y rentable al mismo tiempo cuando ofrece cotizaciones de precios para pedidos masivos. El secreto está en vigilar la rentabilidad media de todo el pedido y no distraerse con precios bajos individuales. También puede utilizar un software de revisión de precios para comprobar los precios de sus competidores y ajustar en consecuencia los suyos. Si vende en Amazon, puede consultar este excelente artículo de Commerce Caffeine sobre los mejores repricers de Amazon del mercado.

Pista: Calcule la rentabilidad media ponderada de su cotización.

No pierda la atención cuando vea este tipo de jerga técnica. En realidad es más fácil de lo que parece. Entremos en materia.

Tanto si vende productos como servicios, cada artículo de su lista tiene un coste, ¿verdad? Así que empecemos a anotar los precios y costes de su lista. Para simplificar, utilizaremos COGS (Coste de los bienes vendidos)*.

*Coste de los bienes vendidos: 

- Es básicamente cuánto dinero se paga para comprar/producir 1 más de ese artículo. La diferencia entre los ingresos y el COGS es el beneficio bruto.

- Puede incluir en él la logística, la manipulación u otros costes variables. Pero los costes fijos como el alquiler, las facturas de servicios públicos o los gastos generales no entran en el cálculo del beneficio bruto.

Supongamos que vende piezas de ordenador y tiene una lista de precios similar a ésta:

Parece que obtiene buenos beneficios brutos* en la mayoría de los artículos, excepto en el cable de alimentación y el ventilador de refrigeración. Probablemente, estos artículos son demasiado competitivos en cuanto a precios o no los compramos con precios ventajosos. En cualquier caso, apenas ganamos dinero por estos artículos.

*Ganancias brutas :  

Es la cifra de rentabilidad más básica y principal en el negocio del comercio. A menudo se confunde con el margen de beneficio. Aquí tiene una buena representación del margen y el margen de beneficio:

¿Le parece un escenario familiar?

Normalmente, vende unas 20-30 piezas de cada uno de ellos al mes. Eso es suficiente para cubrir los gastos y ganarse la vida.

Ahora bien, hay un cliente que quiere comprar un gran volumen de estas piezas. Y sólo aceptan un proveedor para cubrirlas todas. Veamos lo que quieren:

¡1200 piezas en un solo pedido! Eso es enorme, pero cuando ves esos precios tan baratos para algunos artículos te echa para atrás rápidamente. Y cuando le pregunten si quiere preparar un presupuesto para este pedido total, usted dirá:

¡DE NINGUNA MANERA!

Lo siento pero eso sería un movimiento terriblemente equivocado. Porque, amigo, ¡esta orden tiene un beneficio considerable!

Ahora viene la parte bonita de nuestro amigo: Rentabilidad media ponderada

Veamos cómo suma:

Tiene usted razón. El precio solicitado para esos dos artículos es muy barato y le hace perder dinero. Pero los otros dos artículos son lo suficientemente rentables como para cubrir las pérdidas.

El concepto matemático en este caso es muy sencillo: basta con multiplicar las cantidades por los costes y los precios netos por separado y calcular la rentabilidad total con los totales.

En Excel puede realizar este cálculo con la función SUMPRODUCT fácilmente:

REFLEXIONES FINALES

Por supuesto, estamos exagerando la situación aquí en aras de la presentación. Nadie es tonto y la mayoría de los empresarios son probablemente conscientes de este planteamiento (incluso lo hacen de forma intuitiva).

Pero si trata frecuentemente con presupuestos, a veces necesita ser rápido y hacer estos cálculos rápidamente mientras habla por teléfono con el cliente.

Para estos casos, hemos creado una calculadora de precios al por mayor que puede descargar y comprobar.

Otra herramienta extremadamente potente para definir sus precios es la calculadora de precios de productos de Someka en Excel.

¡Espero que esto le ayude!