Fijación de Precios de Productos: Métodos, Estrategias y Consejos de Expertos

Hoy nos adentraremos en la fijación de precios de los productos y en las estrategias de fijación de precios de los productos. ¿Qué es la fijación del precio de los productos y qué estrategias debo utilizar al fijar el precio de mis productos?

Vamos allá.

Tabla de contenido

1. ¿Qué es el precio de los productos?
2. Conceptos clave sobre la fijación del precio de los productos
3. Principales métodos de fijación del precio de los productos
4. Calculadora de precios de productos
5. Puntos clave

En este artículo, nos centraremos especialmente en la fijación de precios de los modelos de negocio convencionales cuando hablemos de estrategias de fijación de precios. Esto implica que puede que no sea muy flexible para SaaS, agencias, modelos de negocio digitales, consultoría o venta de servicios. Hablaré de algunas estrategias de compra y venta en sectores como los bienes de consumo, los neumáticos, los electrodomésticos, los textiles, la electrónica y los productos farmacéuticos, así como de su fijación de precios.

1. ¿Qué es la fijación del precio de los productos?

La fijación del precio de un producto es el proceso de establecer un precio para un bien o un servicio. Este proceso tendrá en cuenta todos los costes de fabricarlo y venderlo, así como cuánto está dispuesta a pagar la gente. Y este proceso se denomina fijación del precio del producto.

El objetivo de la fijación de precios debe ser ajustar el valor del bien o servicio a su coste y a la demanda de los clientes. De este modo, la empresa puede ganar el máximo dinero sin dejar de ofrecer precios competitivos.

2. Conceptos clave sobre la fijación de precios de los productos

Antes de entrar en las mejores estrategias de fijación de precios de los productos, deberíamos aclarar algunos de los conceptos principales:

Costes:

Cuando se utilizan en los negocios, los costes significan la cantidad total de dinero utilizada para fabricar o prestar un servicio. Esto incluye los costes directos como la mano de obra y las materias primas, así como los costes indirectos como el marketing, los gastos generales y los costes administrativos. Los costes deben comprenderse y gestionarse para fijar precios que tengan sentido, garantizar la rentabilidad y mantener los precios competitivos.

La competencia:

Cuando hay muchas empresas en un mercado que venden los mismos bienes o servicios, hay competencia. Para entender la competencia en lo que respecta a los precios, tiene que fijarse en las estrategias de precios, la cuota de mercado y los productos de sus competidores. Las empresas suelen cambiar sus precios en función de cómo lo hace la competencia para conseguir nuevos clientes, hacer que sus productos destaquen y captar segmentos de mercado.

Propuesta de valor:

Una propuesta de valor le dice al cliente por qué debería comprar un determinado producto o servicio. Deja claro lo que un producto o servicio hace mejor que los competidores en términos de beneficios, valor y ventajas. La propuesta de valor le dice cuánto está dispuesto a pagar un cliente por un producto o servicio en función de lo valioso que piense que es, de las ventajas que aporta y de los problemas que resuelve.

Sensibilidad al precio:

La forma en que la gente quiere comprar un bien o servicio cambia cuando su precio sube o baja. Esto también se conoce como elasticidad del precio. Es probable que los clientes muy sensibles a los precios cambien en gran medida su forma de comprar cuando cambian los precios. Cuando las empresas saben cómo funciona la sensibilidad a los precios, pueden fijar precios que consigan el mayor número de ventas y beneficios sin ahuyentar a los clientes.

Reglamentos:

Cuando se habla de precios, las regulaciones son las leyes y normas que las empresas tienen que seguir a la hora de fijar sus precios. Esto puede incluir leyes que impiden fijar precios o hacer cosas que perjudiquen a la competencia, así como normas que sólo se aplican a determinadas industrias, como las de servicios públicos y farmacéuticas. Las empresas deben seguir estas normas para no tener problemas con la ley y asegurarse de que existe una competencia leal.

Factores más importantes en la fijación de precios de los productos:

Especialmente en los modelos de negocio tradicionales, hay dos aspectos básicos de la fijación de precios que tomamos en consideración en primer lugar: 1. Los costes, 2. La competencia

Nuestros costes subyacentes son esencialmente el primer punto. Debido a los costes variables que conllevan, no tenemos mucho margen para bajar demasiado nuestros precios.

Por ejemplo, puede costarnos 50 $ fabricar un producto. Para obtener beneficios, aunque sólo nos cueste 50 $, sólo podremos venderlo por al menos 55-60 $ o incluso 70 $. En consecuencia, nuestras opciones iniciales están restringidas inicialmente por los costes básicos.

¡No podemos vender por debajo de nuestros costes!

Ahora bien, el segundo elemento es en realidad el índice de competencia, y este factor nos limita nuestro límite superior. De nuevo mantengamos este ejemplo con el producto que nos cuesta 50 $. Es posible que queramos venderlo a 100 $, pero no podemos ir mucho más allá si nuestros competidores están vendiendo a 80 $, sobre todo si una marca conocida y de primera calidad está vendiendo entre 75 y 80 unidades.

El segundo punto contiene algunos detalles específicos. Entraremos en más detalles sobre esto más adelante, pero en resumen, este punto es aún más importante que los otros. Toda la historia de la fijación de precios transcurre entre estos dos primeros puntos: Costes y Competencia.

El lugar que usted ocupe en la escala, en la que influyen la competencia desde arriba y los costes desde abajo, depende de los otros factores. Los otros factores determinan dónde encaja usted en la escala limitada por los costes desde abajo y la competencia desde arriba. En resumen, todas las demás técnicas, regulaciones y posicionamiento determinan dónde quiere usted encajar en esta escala. Por lo tanto, en los modelos empresariales tradicionales, se podría decir que usted está esencialmente atrapado entre los costes y la competencia, independientemente de cualquier metodología de fijación de precios que utilice.

Algunos otros conceptos relacionados con la fijación de precios de los productos

La estrategia de producto es un plan integral que describe cómo un producto alcanzará las metas y objetivos comerciales de una empresa. Constituye un componente crítico de la estrategia empresarial global y abarca varios aspectos clave:

• Comprensión del mercado: Un conocimiento profundo del mercado objetivo, incluidas las necesidades, preferencias y comportamientos de los clientes. Esto implica identificar al público objetivo, comprender sus problemas y saber cómo el producto puede resolver esos problemas.
• Visión y objetivos del producto: Definir la visión a largo plazo del producto, que incluye lo que la empresa pretende conseguir con el producto en términos de posicionamiento en el mercado, satisfacción del cliente y objetivos financieros.
• Diferenciación del producto: Establecer lo que hace que el producto sea único en comparación con los competidores. Puede ser a través de la innovación, una calidad superior, características adicionales, estrategias de precios o un mejor servicio al cliente.
• Desarrollo de la hoja de ruta: Creación de una hoja de ruta del producto que esboce el calendario y los hitos clave para el desarrollo del producto, incluido cuándo introducir nuevas características o mejoras.
• Gestión del ciclo de vida del producto: Gestionar las etapas del ciclo de vida del producto, desde el desarrollo y el lanzamiento hasta el crecimiento, la madurez y el eventual declive, y planificar estrategias para cada etapa.

• Fijación de precios y posicionamiento: Determinar cómo se posicionará el producto en el mercado y cómo se fijará su precio. Esto es crucial para atraer a los clientes adecuados y conseguir rentabilidad.
• Alineación de marketing y ventas: Garantizar que la estrategia de producto se alinea con los esfuerzos de marketing y ventas para llegar y captar eficazmente al público objetivo.
• Retroalimentación y mejora: Incorporar los comentarios de los clientes y las tendencias del mercado al proceso de desarrollo del producto para una mejora continua.

3. Mejores métodos de fijación de precios de los productos

Las estrategias de fijación de precios son muy importantes para que una empresa sea rentable y esté bien posicionada en el mercado. Aunque estamos hablando sobre todo de modelos de negocio tradicionales en categorías como la electrónica, los productos farmacéuticos, los textiles, los neumáticos, los electrodomésticos y los bienes de consumo de rápida rotación (FMCG), estas ideas pueden utilizarse también en muchos otros campos. Los costes, la competencia, la demanda del mercado y las normas gubernamentales son algunas de las cosas más importantes que afectan a estos métodos.

a) Precios de coste incrementado

Lafijación deprecios basada en los costes es la base de muchas estrategias de fijación de precios. Esto significa que el precio de venta se fija añadiendo un determinado margen al coste de fabricación o de compra de un producto. Este método garantiza que se cubran todos los costes y que siga existiendo un margen de beneficio. Si cuesta 50 dólares fabricar un producto, por ejemplo, puede fijarse un precio de 70 dólares para asegurarse de que se gana dinero.

Ahora bien, no hay mucho que contar sobre los detalles de la presión sobre los costes. Ese podría ser el tema de otro artículo.

Pero en resumen, debe tener en cuenta todos los costes, incluidos los de manipulación, entrega o transporte, los de producción en la fábrica, etc.

– Esta tabla es un cálculo de costes de Product Pricing Excel Template by Someka –

Se trata fundamentalmente de costes.

Supongamos que usted forma parte de una organización de ventas, que trabaja independientemente de la parte de fábrica, de una gran empresa. El departamento de producción le dice que el coste unitario es de 50 $. Entonces, no hay mucho que pueda hacer al respecto. No puede fijar el precio de ese producto por debajo de ese nivel.

b) Fijación de precios basada en la competencia

Se trata de la estrategia de fijar los precios en función de cómo lo hacen sus competidores y se denomina fijación de precios basada en la competencia.

Ahora la parte de la competencia es más flexible para el lado de las ventas. Cuando hablamos de competencia, estamos hablando tanto del posicionamiento de los competidores como del posicionamiento que usted desea dar a su marca.

Digamos que observa que los precios de los competidores oscilan entre 75 y 80-85 $. Usted debería adoptar una gama comparable. A fin de cuentas, no es factible ofrecer el mismo neumático, frigorífico o material de construcción, por ejemplo, por 150 $ cuando la competencia sólo vende 75-80 unidades.

No puede cobrar precios salvajemente dispares por el mismo producto o por un producto comparable. Es posible hacer pequeños ajustes, de los que hablaremos en los puntos siguientes.

Al final tendrá que situarlo en un lugar similar al de sus competidores.

– Esta tabla comparativa procede de Competitive Analysis Excel Template by Someka –

Aquí es donde entra en juego la estrategia de marca. En otras palabras, ¿cuánto más bajo o más alto es su producto que el de sus competidores? Y lo que es más importante, ¿qué nivel aceptará el cliente? ¿Qué puede hacer que el cliente acepte?

c) Posicionamiento de la marca y fijación del precio del producto en función de la marca

Puede que ahora se esté preguntando dónde debe fijar la colocación de su producto a 75 o 70 $. Puede que decida jugar con el precio más alto o que se plantee recortar costes para bajar el precio.

Por ejemplo, ¿debería fijar el suyo en 90 $ si el de los demás está en 85? Aquí es donde entra en juego su estrategia de marca. ¿Cuánto mejor o peor que las ofertas de sus rivales puede ser la suya? Y lo que es más importante, ¿qué punto de precio aceptará el comprador? ¿Cómo se puede hacer que un punto de precio sea más aceptable para el cliente?

¿Cómo persuadirá a los clientes para que lo acepten si usted entra en el mercado a 90 $ y la marca líder de gama alta en su categoría de producto está aproximadamente a 85 $? Colóquese en 90 $, 70 $ o 110 $ en relación con su mayor rival, o en el que desea basar su fijación de precios, que es de 100 $.

¿Qué le parece su cartera de productos?

Pero las cosas empiezan a ponerse un poco más intrigantes. Hablaremos de ello con más detalle en un artículo posterior, pero por ahora limitémonos a un punto. También importa cuál es su punto de precio medio. Normalmente, una empresa produce más de un producto. Usted produce muchos productos, y este detalle en particular es crucial.

Por ejemplo, uno de sus productos puede ocupar el puesto 80, otro el 85 y otro el 110 en relación con el índice 100 de un competidor. También es fundamental saber dónde quiere situarse en relación con la media ponderada.

El posicionamiento de los precios es muy importante para las empresas que tienen más de una marca. Esto significa fijar los precios de las diferentes marcas de forma que se dirijan a diferentes grupos de personas. Un ejemplo es que una marca premium puede costar más que una marca económica, aunque ambas marcas vendan las mismas cosas.

Profundicemos más en la parte de la posición de la marca. El posicionamiento de los productos en una marca también es otro factor.

Enfoque multimarca:

Por ejemplo, si su empresa utiliza un enfoque multimarca, puede fabricar detergente pero clasificarlo entre 90 y 95 en una escala de índice de 100, lo que lo sitúa en el mismo rango que los competidores premium y significativos. Pero también quiere introducir una línea de detergente para el mercado consciente del presupuesto. Usted lanza este producto bajo una marca diferente e intenta posicionarlo en torno al índice 70 para conseguir un mayor volumen de ventas.

Este es un procedimiento estándar para empresas como Unilever y P&G. Por ejemplo, el detergente Ariel se posiciona en el segmento premium, mientras que Zariel, otro detergente, se posiciona en un segmento de menor precio a pesar de tener casi la misma fórmula. En caso de que su estrategia requiera situar los precios en relación con varias marcas, deberá modificar el índice de precios adecuadamente.

Así pues, en primer lugar, los costes desde abajo le imponen limitaciones y, en segundo lugar, la competencia desde arriba nos impone limitaciones. Ahora estamos decidiendo dónde situarnos o situar nuestras marcas en esa escala.

– Esto es de Product Pricing Calculator de Someka –

El posicionamiento del precio y el posicionamiento de la marca son relevantes en esta situación. Se ordenan en función de sus posiciones en la competencia y de índices específicos.

Por supuesto, cuando hace esto, si sus marcas, es decir, sus competidores, también tienen marcas en segmentos como el segmento económico o el segmento medio, está indexando las marcas de las empresas rivales en función de ellas. De modo que las mira dentro de usted mismo. Así que puede jugar con cosas como estas.

d) Normas y reglamentos

Pasemos ahora al cuarto punto, Consideraciones reglamentarias. Por ejemplo, estas estrategias no pueden utilizarse únicamente para determinar el precio en la industria farmacéutica. No puede limitarse a elegir estar por encima o por debajo de un umbral determinado.

Los gobiernos han establecido normas sobre cuánto deben costar los medicamentos, y usted tiene que seguirlas. ¿Qué otras industrias podrían estar sujetas a estas normas? Por ejemplo, el gobierno también puede regular el coste de la gasolina o el funcionamiento de una gasolinera. Por lo tanto, esto tiene sus limitaciones. Va más allá de los gastos expuestos en el primer punto y de la rivalidad tratada en el segundo. Hay variables adicionales en juego. Es algo en lo que debe pensar si trabaja en un sector así.

¿Precios de transferencia?

Losprecios de transferencia son el tema del segundo subpunto del cuarto punto. No hay mucha información en Internet sobre este fascinante tema. Permítame que se lo aclare. Se refiere a la política de precios de las grandes empresas multinacionales que operan en varias naciones. La paridad del poder adquisitivo es una noción que establece que el poder adquisitivo de cada nación se evalúa en relación con sus propias circunstancias. Una empresa como P&G o Unilever, por ejemplo, puede cobrar un precio por el helado Algida en Italia, otro en el Reino Unido, otro en Noruega y otro en Japón.

El índice Big Mac, o de las hamburguesas de McDonald’s, es un buen ejemplo de ello. Este índice analiza los precios de las hamburguesas McDonald’s en varias naciones. Consideremos como ejemplo el sector de los neumáticos. Una multinacional, como Michelin, podría cobrar 100 dólares por un producto en Canadá, pero sólo 80 en Sudáfrica, y posiblemente tan sólo 70 en Argelia, una nación con un nivel de vida más bajo.

Sin embargo, esto tiene un límite inferior. El mero hecho de que una nación tenga menos poder adquisitivo no le permite recortar drásticamente los precios. Si lo hacen, surge un problema. Por ejemplo, los mayoristas o comerciantes pueden comprar un producto en Argelia e intentar revenderlo en Canadá si se vende a 70 unidades en Argelia y a 100 unidades en Canadá. El comercio paralelo es la práctica de una empresa matriz que compite involuntariamente en otro mercado con su propio producto.

¿Comercio paralelo?

Las grandes empresas multinacionales aplican normativas específicas a sus filiales o empresas en diferentes países para evitar el comercio paralelo. Pueden, por ejemplo, fijar un límite de precio mínimo y decir: «No bajarás de este precio, independientemente de lo baja que sea la competencia o el poder adquisitivo». Debe seguir estando por encima de este baremo. Volviendo a nuestro ejemplo anterior, los competidores producían entre 85 y 90 unidades, mientras que nosotros fabricábamos un producto por 50 unidades. Sin embargo, la empresa matriz nos aconseja no bajar de 70 unidades. Por lo tanto, el rango de nuestro campo de juego es de 70 a 90, o de 70 a 85 unidades, ya que un valor inferior podría dar lugar a la exportación de la mercancía a otras naciones y al comercio paralelo. En consecuencia, esto empieza a importar cuando se trata de nuestras estrategias de fijación de precios.

e) Estrategias de comercialización

Pasemos al último punto, que trata de las estrategias específicas de fijación de precios y de marketing. Esencialmente, haga caso omiso de toda la información anterior que hemos tratado y piense por sí mismo. Considere tácticas que podría emplear de forma temporal o tácticas que podría utilizar exclusivamente para aumentar su cuota de mercado.

Volvamos a nuestro ejemplo: la competencia vende entre 85 y 90 $, mientras que nosotros fabricamos un producto de 50 unidades. ¿Entiendo que queremos permanecer en este rango? Sin embargo, imaginemos que deseamos entrar en este mercado con gran vigor y que disponemos de un capital considerable.

Los descuentos como estrategia para ganar cuota de mercado

Como empresa joven, nuestro objetivo es ganar cuota de mercado. Fijamos nuestro precio de entrada tan bajo que no tenemos en cuenta la rentabilidad ni los costes. Por ejemplo, podemos decidir vender lo que normalmente nos costaría cincuenta unidades por cuarenta y cinco, y seguiremos haciéndolo durante los próximos tres meses, previendo una pérdida de un millón de dólares. El objetivo de esta inversión es ocupar el 3% del mercado. Así es como enfocamos la fijación de precios. Si el producto es de calidad decente, esperamos que los clientes respondan favorablemente a nuestra oferta inicial de 45 unidades, sobre todo teniendo en cuenta que los competidores están cobrando entre 75 y 80 unidades. Se trata de una estrategia de marketing periódica que se utiliza ocasionalmente.

No es una táctica muy habitual y tampoco es muy lógica ni sostenible a largo plazo. Es difícil volver a situar el mercado en un nivel rentable y razonable una vez que se entra en él a un precio tan bajo. Los consumidores podrían anticiparse a pagar tanto menos. En esencia, usted restringe su propio enfoque de la fijación de precios. Por supuesto, existen soluciones. Las empresas pueden, por ejemplo, lanzar una sola marca al mercado, controlarla, y luego relanzar el mismo producto a 70 u 81 unidades con otro nombre, alegando que el primero ya no está disponible. Se esfuerzan por mantener su posición tras obtener una determinada cuota de mercado. Dado su potencial para perturbar gravemente el mercado, ésta puede ser una estrategia perturbadora y menos preferida.

f) Otras estrategias de fijación de precios de los productos

Aparte de esto, hay métodos de fijación de precios que se aplican de vez en cuando, como en Navidad o en días especiales como el Black Friday. También se denominan precios dinámicos. En ellos, se pueden dar precios ambiciosamente bajos, teniendo en cuenta el posicionamiento de la marca en sí, sin prestar mucha atención a la rentabilidad o a la competencia, o por el contrario, se pueden aumentar los precios muy altos en algunos periodos. Cuando los tipos de paridad de los países fluctúan mucho, pueden aumentarse los precios altos para obtener algunas ventajas, y estos movimientos pueden hacerse de vez en cuando con la expectativa de que sean aceptados por el cliente.

Este punto es en realidad un elemento que altera ligeramente lo que hemos explicado en los cuatro primeros puntos para crear una estructura bonita, pero esto puede ocurrir y se hace a menudo. Por lo tanto, debemos incluirlo entre los factores que debemos considerar entre las metodologías de fijación de precios.

4. Calculadora de precios de productos

Bien, ya ha decidido su estrategia, pero ¿cómo calcular los precios de toda su lista de productos? Aquí está nuestra herramienta única para calcular todos sus precios:

– Esta es la sección del panel de control de la calculadora de precios de productos de Someka –

Esta herramienta está especialmente diseñada para facilitar el proceso de fijación de precios.

5. Puntos clave

En los modelos de negocio tradicionales, fijar los precios es un proceso complicado que implica sopesar aspectos como el coste, la competencia, el posicionamiento de la marca, las normas y las oportunidades de mercado. Las distintas industrias tienen políticas de precios diferentes.

• Todos los precios se sitúan entre el extremo inferior de los costes y el extremo superior de los precios de la competencia.
• A continuación, debe evaluar el mercado y decidir su combinación de estrategias de fijación de precios.
• También debe tener en cuenta que puede haber normas y reglamentos vinculantes.

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