Los 25 KPI y Métricas Más Importantes del Comercio Minorista

Descripción:Es el beneficio total obtenido a final de mes. Se calcula como los ingresos totales menos los costes totales, impuestos incluidos. Muestra lo rentable que es su empresa mes a mes. Dependiendo del tamaño de la empresa los costes no sólo crecerán sino que pueden ser bastante complejos de seguir.

Método de cálculo / Fórmula:Ingresos – Gastos totales (impuestos incluidos)

¿Debe ser alto o bajo?:Puede variar dependiendo de muchos factores, como la época del año, nuevos competidores en el mercado, etc. Pero en caso de caer peligrosamente puede dar una fuerte pista para estudiar las razones.

Descripción:Esta métrica muestra el coste directo de las mercancías vendidas por mes. Evalúa la eficiencia de una empresa en la gestión de sus existencias y mano de obra.

Método de cálculo / Fórmula:Inventario inicial + coste de las compras netas – Inventario final

¿Debe ser Alto o Bajo?:Se trata más bien de un número informativo para calcular uno de los factores para calcular el beneficio bruto.

Descripción:La métrica de rentabilidad más utilizada para las decisiones financieras. Ayuda a analizar lo eficiente/rentable que fue su inversión. Beneficio vs Inversión

Método de cálculo / Fórmula:Beneficio neto / Coste de la inversión

¿Debe ser Alta o Baja?:El problema de esta métrica es que no incluye el tiempo. Por lo tanto, puede ser engañosa. Dependiendo de su inversión puede tener resultados inmediatamente o necesita esperar más tiempo para obtener un beneficio exacto.

Descripción:Puede medir qué forma de pago prefieren sus clientes. Cuando tenga suficiente información, cuáles son las preferencias de sus clientes. puede ofrecer algunas ventajas en función del método de pago, o puede eliminar algunos de los métodos no utilizados.

¿Debe ser alto o bajo?:Se trata de una cifra informativa, crecer o bajar puede sugerir la popularidad de unos métodos de pago sobre otros.

Descripción:Cuánto beneficio obtiene por cada dólar de ventas antes de la mayoría de los gastos. El beneficio bruto se calcula mediante los ingresos totales reducidos por el coste de venta de esos bienes. Comparando esta métrica con el margen de beneficio neto, también puede hacer un seguimiento de todos los demás gastos que no están directamente relacionados con el COGS.

Método de cálculo / Fórmula:(Ingresos por ventas-COGS)/Ingresos.

¿Debe ser Alto o Bajo?:Si la cifra está bajando, debería considerar quizás eliminar productos que no aportan suficientes ingresos pero generan algunos problemas y costes de mejora y atención al cliente. Si el margen bruto está creciendo significa que la inversión en COGS está aportando altos ingresos y permite mejorar y hacer crecer sus productos y servicios.

Descripción:Es el valor total de las ventas por espacio total de venta en sus tiendas (los probadores o almacenes no se incluyen como espacio de venta). Dependiendo del concepto de su tienda puede pensar en hacer el espacio más compacto o todo lo contrario. Algunas de las tiendas invierten es tiendas espaciosas cuando quieren dar una impresión al cliente de lugar más lujoso lo que les puede dar en realidad unos ingresos más altos.

Método de cálculo / Fórmula:Ventas netas/tamaño del espacio de venta

¿Debe ser Alto o Bajo?:Valor informativo

Descripción:Muestra el valor monetario total de las ventas por categoría de producto. Usted debe categorizar sus productos para medir su monto de ventas, para ello puede ser bueno dividir esa métrica en cada categoría. Esa métrica puede mostrarle las direcciones más rentables.

¿Debe ser Alto o Bajo?:Valor informativo

Descripción:Esta métrica puede mostrarle cómo de eficientes son sus empleados. Puede estimar posibles pérdidas o ingresos adicionales si piensa en despedir o contratar nuevos empleados. No es una implicación uno a uno pero puede darle un buen punto de vista al ver los cambios entre esa métrica y un número de empleados.

Método de cálculo / Fórmula:Ventas netas totales / ETC

¿Debe ser Alto o Bajo?:Principalmente es un valor informativo pero debe tener cuidado con cómo cambia. Tal vez haya contratado demasiada gente para la situación actual o no la suficiente, o tal vez esté contratando gente nueva para su nueva sucursal. Dependiendo de eso esta cifra irá cambiando.

Descripción:Esta métrica muestra el porcentaje sobre el número de todos los visitantes cuántos de ellos compraron realmente alguno de sus productos. El objetivo es tener este número bastante alto pero incluso si la tasa de conversión no es muy alta pero el número de visitantes está creciendo sus ventas totales crecerán también.

Método de cálculo / Fórmula:# de acciones exitosas / # de visitas totales.

¿Debe ser Alta o Baja?:Puede comprobar cómo influyen sus estrategias o la mejora de sus productos en la tasa de conversión y en base a ello elegir algunas direcciones en el crecimiento de su empresa.

Descripción:La forma más utilizada para monitorizar el ciclo de ventas es empezar desde que entra el cliente hasta que se cierra la venta. Esa métrica depende de su oferta y del objetivo del cliente. Los tiempos variarán en función del número de artículos que vaya a comprar su cliente. Si vende electrónica, los clientes necesitan que se les respondan primero todas las preguntas técnicas, en el caso de la ropa hay que tener en cuenta el tiempo para probársela, etc.

¿Debe ser alta o baja?:Si la duración del ciclo de ventas está creciendo con el tiempo, puede pensar en sus estrategias de venta o intentar comprender cuál puede ser la causa. Tal vez si su inventario creció mucho entonces sus clientes también se toman más tiempo para el proceso de decisión o tal vez hay algunos problemas con su mano de obra de ventas.

Descripción:También se conoce como rotación de existencias y muestra cuántas veces (o qué parte) se vende el inventario medio al mes. Es una mala idea tener un valor de inventario superior al valor de ventas mensual.

Método de cálculo / Fórmula:Coste de las mercancías utilizadas / valor medio del almacén.

¿Debe ser Alto o Bajo?:Cuanto más bajo es el ratio más altos son los costes de almacenamiento/almacén.

Descripción:Merma de su inventario no causada por las ventas. Entre las causas comunes de la merma de inventario, puede contar los robos internos o externos, la mercancía perecedera, los defectos de los productos, la vida útil de un producto (en caso de alimentos o cosméticos). Es imposible eliminar ese problema, pero puede controlar parcialmente la mayoría de los factores y mantenerlos lo más bajos posible.

Método de cálculo / Fórmula:Valor final del inventario – Valor del inventario contado físicamente

¿Debe ser Alto o Bajo?:Para intentar bajar la cifra puede invertir en la supervisión de su tienda, tenga especial cuidado al recibir la entrega del productor para comprobar si los productos que ha recibido no tienen daños.

Descripción:El porcentaje de inventario que vendimos en un cierto tiempo, en comparación con el número de mercancías recibidas en el inventario en el mismo tiempo.

Método de cálculo / Fórmula: Unidades vendidas / (Unidades vendidas + Inventario disponible).

¿Debe ser Alto o Bajo?:Con un número creciente, puede considerar aumentar el valor de sus pedidos de inventario o su frecuencia.

Descripción:Es un promedio del saldo de inventario inicial y final. Junto con el índice de ventas puede medir la eficacia de su almacén y tomar algunas medidas valiosas en sus estrategias de mantenimiento de inventario.

Método de cálculo / Fórmula: (Inventario del mes actual + Inventario del mes anterior) /2.

¿Debe ser alto o bajo?:Si la cifra es alta junto con un alto sell-through está en una buena dirección. Pero no tiene sentido mantener un inventario alto si su sell-through es bajo.

Descripción:Situación en la que el artículo requerido no está disponible en el inventario. La falta de existencias es una mala señal para un cliente que probablemente empezará a buscar otro minorista en el mercado. Si tiene un nivel alto de falta de existencias, debería comprobar sus otras métricas de inventario y reorganizarlo en consecuencia.

Método de cálculo / Fórmula:Puede medirse como un ratio de ingresos: Ventas perdidas / (Ravanue + Ventas perdidas)
o ratio de número de mercancías oredered: # Número de mercancías pedidas / (Número total de mercancías pedidas)

¿Debe ser alto o bajo?:El objetivo es mantener la falta de existencias al mínimo pero, por otro lado, debe tener cuidado de no aumentar su nivel medio de inventario muy por encima de las necesidades.

Descripción:Cuenta como una cantidad media de dinero gastado por su cliente. Esa cifra depende del tipo de su mercancía.

Método de cálculo / Fórmula:Ingresos totales por ventas/Número de transacciones (en un periodo de tiempo)

¿Debe ser alto o bajo?:Si la cifra cambia de forma visible de un mes a otro, debe comprobar si hubo alguna categoría específica de productos que influyera en el resultado o tal vez alguna otra razón como la apertura de una nueva sucursal, etc.

Descripción:Es casi la misma métrica que ATV sin embargo aquí se puede tener en cuenta un cliente que vuelve por lo que ese número puede aumentar en comparación con ATV

Método de cálculo / Fórmula:Los ingresos totales por ventas/número total de clientes (en un periodo de tiempo)

¿Debe ser Alto o Bajo?:Si el número está cambiando de forma visible de un mes a otro debería comprobar si hubo algunas categorías específicas de productos que tuvieron un impacto en el resultado o quizás alguna otra razón como la apertura de una nueva sucursal, etc.

Descripción:El porcentaje de clientes que vuelven es una medida del índice de su marca y de la satisfacción del cliente. Lo más probable es que los clientes que regresan también puedan recomendar su tienda a otras personas.

Método de cálculo / Fórmula:(El número de clientes que vuelven/ el número de clientes totales) x 100.

¿Debe ser Alto o Bajo?:Un número creciente ayuda a construir su marca. Si el número empieza a disminuir, debería alarmarse y revisar a sus competidores en el mercado.

Descripción:Se trata del número total de visitantes a la tienda al mes, también conocido como tráfico peatonal. Usted puede observar el aumento de ese número si su tienda tiene algunas ofertas especiales o una campaña. Pero dentro de un tiempo, también debería alcanzar algún valor objetivo e intentar mantenerlo o aumentarlo creando su etiqueta o incrementando la oferta y construyendo una buena relación entre usted y sus clientes.

¿Debe ser Alto o Bajo?:El número permanentemente decreciente debe llamar su atención para comprobar las posibles razones.

Descripción:Esta métrica puede utilizarse para medir la fidelidad o la satisfacción de un cliente. Muestra la calidad de la relación entre el cliente y su empresa. Los números de la métrica proceden de los encuestados/clientes. Un NPS por encima de cero suele tomarse como un buen resultado. Los encuestados que valoran su empresa suelen separarse en tres grupos: Promotores, Detractores y Pasivos. Por término medio, los Promotores compran más, siguen siendo clientes fieles o incluso promocionan su empresa entre otros clientes potenciales. El Net Promoter Score se calcula restando el porcentaje de Detractores del porcentaje de Promotores. El número de Pasivos aumenta el número total de encuestados, y debido a ello disminuye el NPS final.

Método de cálculo / Fórmula:% de promotores – % de Detractores

¿Debe ser Alto o Bajo?:Si el número está bajando a lo largo de un periodo de tiempo, puede que haya algún problema entre su empresa y los clientes.

Descripción:El total de horas trabajadas de los empleados. La medición incluye el tiempo total trabajado de los trabajadores a tiempo completo con su media de horas extraordinarias, así como el tiempo trabajado de los empleados a tiempo parcial, pero hay que excluir el número de horas que provienen de vacaciones, bajas por enfermedad (de media) y días festivos oficiales. Esta métrica puede ser útil para calcular la eficiencia de sus trabajadores y ayudarle a decidir si es necesario aumentar el número de sus empleados.

¿Debe ser alto o bajo?:Si su empresa está creciendo, el número también crecerá.

Descripción:El coste total de los pagos a los empleados. El coste total puede crecer, por ejemplo, si es necesario contratar a más personas o si aumentan los salarios. También influye en el índice de satisfacción laboral de sus empleados.

¿Debe ser alto o bajo?:En caso de algunas situaciones imprevistas o de un alto índice de rotación de empleados, la cifra puede aumentar, pero dentro del presupuesto también debe calcular cómo hacer que sus empleados estén satisfechos con sus condiciones laborales.

Descripción:Este número puede ayudarle a estimar un número óptimo de empleados que necesita en la situación actual pero también puede ayudarle a asumir un número de nuevos empleados en caso de apertura de una nueva sucursal.

Método de cálculo / Fórmula: (El número de empleados activos al principio + El número de empleados activos al final)/2

¿Debe ser Alto o Bajo?:Se trata de un número informativo que puede ayudarle a comprender su capacidad como empleador.

Descripción:Se trata de un porcentaje de trabajadores que se marchan y son sustituidos por nuevos empleados en un determinado periodo de tiempo.

Método de cálculo / Fórmula:Nº de empleados separados / Nº medio de empleados

¿Debe ser Alto o Bajo?:Un número alto puede disminuir la cualificación o aumentar el ratio de defectos debido a la menor experiencia. Además, aumenta un coste de la mano de obra debido a una productividad mucho menor de los nuevos empleados. Debería reconsiderar su estrategia de empleo.

Descripción:Para disminuir su tasa de rotación, debe medir la satisfacción laboral de los empleados. Compruebe sus necesidades, sus quejas y su compromiso en el trabajo. Puede crear y seguir una encuesta entre ellos para conocer el nivel de su felicidad y satisfacción.

¿Debe ser alta o baja?:Es importante mantener la tasa alta, porque eso suele significar mejores resultados laborales, menos errores, mejor ambiente de trabajo, etc.