Los 21 KPI y Métricas de Ventas Más Importantes

Descripción:Valor total de todos los bienes o servicios vendidos. No debe incluir devoluciones ni descuentos. Es la parte principal de los ingresos.

Método de cálculo / Fórmula:Precio de venta * número de unidades vendidas

¿Debe ser Alto o Bajo?:Si el valor baja, es posible que tenga que mirar más de cerca sus inversiones, marketing y planificación presupuestaria.

Descripción:Unidades de venta: número total de unidades vendidas en un periodo de tiempo.

Método de cálculo / Fórmula:Número total de unidades vendidas

Descripción:Mide la eficacia de su equipo de ventas. Si pueden influir en el crecimiento de los ingresos a lo largo de un periodo de tiempo y en qué medida. Para medirlo necesita comparar el valor de sus ventas entre algunos periodos de tiempo dados.

Método de cálculo / Fórmula:(ingresos por ventas del mes actual – ingresos por ventas del mes anterior) / ingresos por ventas del mes anterior

¿Debe ser alto o bajo?:Si su empresa está creciendo, lo más probable es que la cifra sea bastante más alta. Más adelante, el objetivo dependerá de si su empresa está lanzando nuevos productos o de cómo se sitúa el valor de su marca en el mercado entre las demás empresas.

Descripción:Puede medir el número total de sus clientes y cómo está cambiando a lo largo del tiempo.

¿Debe ser Alto o Bajo?:El número debe crecer en el tiempo, pero la rapidez con la que crece depende de la eficacia de las estrategias de marketing y de la demanda del mercado.

Descripción:La forma más utilizada para monitorizar el ciclo de ventas es empezar desde que entra el cliente hasta que se cierra la venta. Esa métrica depende de su oferta y del objetivo del cliente. Los tiempos variarán en función del número de artículos que vaya a comprar su cliente. Si vende electrónica, los clientes necesitan que se les respondan primero todas las preguntas técnicas, en el caso de la ropa hay que tener en cuenta el tiempo para probársela, etc.

¿Debe ser alto o bajo?:Si la duración del ciclo de ventas está creciendo con el tiempo, puede pensar en sus estrategias de venta o intentar comprender cuál puede ser la causa. Tal vez si su inventario creció mucho entonces sus clientes también se toman más tiempo para el proceso de decisión o tal vez hay algunos problemas con su mano de obra de ventas.

Descripción:Ingreso medio por usuario también conocido como Ingreso medio por unidad. Ingresos medios generados por un abonado medio al mes (o al año). Puede estimar cuánto vale para usted un solo usuario y decidir en qué tipo de estrategias publicitarias o de marketing merece la pena invertir.

Método de cálculo / Fórmula: Divida los ingresos totales entre el número de abonados.

¿Debe ser alto o bajo?:Esta cifra depende de los precios de su oferta. Si sus productos no son muy caros, probablemente tenga que pensar más en llegar a más clientes e intentar mantenerlos con sus ofertas de precios competitivos. Pero en ese caso, puede que no merezca la pena invertir en el método de publicidad de pago por clic.

Descripción:Ingreso medio por cliente (similar a APRU). Ingresos medios generados por un cliente medio al mes (o al año). Puede estimar cuánto vale para usted un solo cliente y decidir en qué tipo de estrategias publicitarias o de marketing merece la pena invertir.

Método de cálculo / Fórmula: Divida los ingresos totales por el número de clientes.

¿Debe ser alto o bajo?:Esta cifra depende de los precios de su oferta. Si sus productos no son muy caros, probablemente tenga que pensar más en llegar a más clientes e intentar mantenerlos con sus ofertas de precios competitivos. Pero en ese caso, puede que no merezca la pena invertir en el método de publicidad de pago por clic.

Descripción:Es el coste total de la publicidad para convencer a un cliente potencial de que compre su producto o servicio. Puede mostrarle lo buena que es su estrategia de marketing. El objetivo de cualquier marketing debe ser conseguir el mayor número posible de nuevos clientes, no sólo visitantes sin valor real. No olvide incluir en los gastos los salarios, los costes de software, equipos, alquileres, etc. La conversión se mezcla muy a menudo con la adquisición de un cliente es importante conocer la diferencia, la adquisición significa ganar un cliente potencial que inicia una suscripción pero que todavía no ha gastado dinero mientras que la conversión cuenta sólo los clientes que ya han gastado dinero en su producto o servicios.

Método de cálculo / Fórmula:(Gastos totales de marketing + ventas) / número de nuevos clientes conseguidos

¿Debe ser Alto o Bajo?:Está relacionado con su campaña y estrategias de marketing. Debe elegirlo en función de su objetivo basado en el valor de un cliente medio.

Descripción:Se trata de una relación entre el número total de clientes potenciales y el número de clientes procedentes del grupo de clientes potenciales dado. Muestra cuántos de ellos compraron realmente alguno de sus productos. El objetivo es tener este ratio bastante alto, pero incluso si la tasa de conversión no es muy alta, pero el número de clientes potenciales está creciendo sus ventas totales también crecerán.

Método de cálculo / Fórmula:número de nuevos clientes / número total de todos los clientes potenciales

¿Debería ser Alta o Baja?:Puede comprobar cómo influyen sus estrategias o la mejora de sus productos en la tasa de conversión y, basándose en ello, elegir algunas direcciones para hacer crecer su empresa.

Descripción:Dado que la adquisición de clientes potenciales y clientes a través de la publicidad de coste por clic suele ser cara, es muy importante compararla con el ROI. Si el número de sus nuevos clientes potenciales es muy superior al de los clientes adquiridos, la rentabilidad real de las campañas de pago puede descender a resultados muy bajos. La conversión se mezcla muy a menudo con la adquisición de un cliente, es importante conocer la diferencia,

Método de cálculo / Fórmula:Coste toal medio para conseguir un nuevo cliente

¿Debe ser Alto o Bajo?:Si el coste está creciendo lo más probable es que tenga muchas visitas de nuevos clientes potenciales, pero la tasa de conversión está bajando.

Descripción:Ingresos totales procedentes de los clientes comparados con el coste relacionado con estos ingresos medido en un periodo de tiempo determinado. Es una métrica muy similar al Valor de vida del cliente. La principal diferencia es que en el CLV se tiene en cuenta todo el dinero gastado ahora y en el futuro debido, por ejemplo, a la suscripción activa del cliente, mientras que la rentabilidad del cliente se basa únicamente en las ventas actuales y anteriores. Sin embargo, la mayoría de las veces se calcula exactamente igual que el CLV

Método de cálculo / Fórmula:ingresos obtenidos (en un periodo de tiempo) – costes relacionados con la relación con el cliente (en el mismo periodo de tiempo)

¿Debe ser alto o bajo?: Para mantener esta métrica en un nivel adecuado debería hacer un seguimiento del trabajo del equipo de ventas y ajustar el número o empleados a la demanda real. Si no hay suficientes empleados sus costes reales pueden aumentar debido a la mala experiencia del cliente, etc. Sin embargo, el exceso de empleados también puede causar a su empresa gastos adicionales innecesarios.

Descripción:Valor estimado del beneficio neto procedente de toda la relación futura con un cliente. Es la cantidad total de beneficio que el cliente medio probablemente gastará durante el tiempo que sea cliente (vida útil del cliente).

Método de cálculo / Fórmula:una de las formas de medir el LTV es:
Valor medio de la venta * número de transacciones * tiempo de retención * margen de beneficio

¿Debe ser alto o bajo?:Un número más bajo o más alto depende del tipo de sus productos o servicios. Puede fijar algún objetivo y con inversiones correctas en desarrollo y estrategias de marketing puede intentar aumentar ese número.

Descripción:También llamada tasa de deserción. Es un porcentaje de clientes dados de baja de entre todos los clientes vinculados por algún contrato o suscripción a servicios o productos en algún periodo de tiempo (en un mes). La razón principal que suele explicar el abandono del cliente es la mala experiencia del cliente o la lentitud del servicio.

¿Debe ser Alto o Bajo?:Para disminuir el porcentaje y aumentar la satisfacción del cliente puede considerar desarrollar tácticas de cómo valorar a sus clientes y cómo construir una relación con el cliente.

Descripción:Es importante comprender su eficacia operativa mediante el seguimiento del ratio de gastos operativos. Está relacionado con las operaciones básicas diarias de la empresa. Cuanto más bajos sean esos gastos, mayor será el beneficio. Los ingresos de explotación y los gastos de explotación están relacionados con la actividad principal de su empresa.

Método de cálculo / Fórmula: Gastos de explotación/ Ingresos

¿Debe ser Alto o Bajo?:Puede realizar un seguimiento de los cambios y estimar los posibles resultados de las mejoras operativas.

Descripción:Cuántos proyectos del total se entregaron dentro del presupuesto establecido. Puede dar una proyección sobre las estimaciones posteriores. Los proyectos sobreestimados se calculan como dentro del presupuesto, lo que puede dar un valor de salida un poco falso. Si se calcula sólo para un proyecto, sólo dará una idea del porcentaje de exactitud de la estimación presupuestaria en comparación con la realidad.

¿Debe ser alto o bajo?:Si la cifra es muy inferior a 100, también es bueno calcular el % de proyectos con presupuesto sobreestimado. Eso puede dar alguna pista sobre errores en el propio proceso de estimación.