Kâr Etmek için Excel’de Rekabetçi Fiyat Teklifi Nasıl Hazırlanır?

İhalelerinizi akıllıca fiyatlandırmak, şirketinizin fiyat müzakereleri sırasında şu kritik soruyu yanıtlamasını sağlayacaktır:

Bu sipariş için fiyat teklifi göndermeli miyiz?

Bu makale, bir fiyat teklifi vermeden önce göz önünde bulundurulması gereken hususları özetlemektedir. Sayısız maliyet düşürme talebini değerlendirirken neler yapabileceğinizi ve yapamayacağınızı anlamak için yararlı püf noktaları bulacaksınız. Ayrıca, Excel’de rekabetçi fiyat belirleme stratejileri hakkında da bilgi edineceksiniz.

İpucu: Tek tek ürünler yerine tüm sipariş için ortalama karınızı düşünün.

Yüksek hacimler içeren toptan siparişler veya ihaleler genellikle rekabetçi indirimler ve düşük fiyatlar gerektirir. Bu nedenle çoğu küçük şirket, hacimler yüksek olsa bile günün sonunda zarar etmemek için fiyat rekabetine girmekte isteksizdir .

Perakende fiyatlandırma (veya liste fiyatları) güzel ve güvenlidir. Sattığınız her üründen en az %X kâr elde ettiğinizden emin olursunuz.

Ancak, büyük alıcılar daha iyi fiyatlar talep eder çünkü satış hacminizi fırlatma gücüne sahiptirler. Ve bunu biliyorlar!

İyi haber şu ki, toplu siparişler için fiyat teklifleri sunarken aynı anda hem rekabetçi hem de kârlı olabilirsiniz. İşin sırrı tüm siparişin ortalama kârlılığını göz önünde bulundurmak ve tek tek düşük fiyatlarla dikkatinizi dağıtmamaktır. Excel’de rekabetçi fiyat analizleri yaparak bu süreci daha etkili hale getirebilirsiniz. Rakiplerinizin fiyatlarını kontrol etmek ve kendi fiyatlarınızı buna göre ayarlamak için bir yeniden fiyatlandırma yazılımı da kullanabilirsiniz. 

İpucu: Teklifinizin Ağırlıklı Ortalama Karlılığını hesaplayın.

Bu tür teknik jargonu gördüğünüzde dikkatinizi kaybetmeyin. Aslında göründüğünden daha kolaydır. Hadi başlayalım.

İster ürün ister hizmet satıyor olun, listenizdeki her öğenin bir maliyeti vardır, değil mi? Öyleyse liste fiyatlarınızı ve maliyetlerinizi belirlemeye başlayalım. Basitlik adına, COGS (Satılan Malın Maliyeti)* kullanacağız.

*Satılan Malın Maliyeti: 

- Temel olarak o üründen 1 tane daha satın almak/üretmek için ne kadar para ödediğinizdir. Gelir ve COGS arasındaki fark brüt kardır.

- Lojistik, taşıma veya diğer değişken maliyetleri buna dahil edebilirsiniz. Ancak kira, elektrik faturaları, genel giderler gibi sabit maliyetler Brüt Kar hesaplamasına ait değildir

Diyelim ki bilgisayar parçaları satıyorsunuz ve şuna benzer bir fiyat listeniz var:

Güç Kablosu ve Soğutma Fanı hariç çoğu ürün için güzel brüt karlar* elde ediyorsunuz gibi görünüyor. Muhtemelen, bu ürünler fiyatlandırma açısından çok rekabetçi ya da avantajlı fiyatlarla satın almıyoruz. Her iki durumda da, bu ürünler için zar zor para kazanıyoruz.

*Brüt Kar:  

Bu, ticaret işindeki en temel ve ana karlılık rakamıdır. Genellikle markup ile karıştırılır. İşte marj ve markup'ın güzel bir gösterimi:

Tanıdık bir senaryo gibi mi geliyor?

Normalde, her birinden ayda yaklaşık 20-30 adet satarsınız. Bu, maliyetleri karşılamak ve geçiminizi sağlamak için yeterince iyi.

Şimdi, bu parçalardan yüksek miktarda satın almak isteyen bir müşteri var. Ve hepsini karşılamak için yalnızca bir tedarikçiyi kabul ediyorlar. Bakalım ne istiyorlar:

Tek siparişte 1200 parça! Bu çok büyük bir rakam ama bazı ürünler için çok ucuz fiyatlar gördüğünüzde hemen vazgeçiyorsunuz. Ve bu toplam sipariş için bir fiyat teklifi hazırlamak isteyip istemediğinizi sorduklarında şöyle diyeceksiniz:

HAYIR!

Üzgünüm ama bu son derece yanlış bir hareket olur. Çünkü dostum, bu siparişin yüklü bir kârı var!

Şimdi arkadaşımızın güzel kısmı geliyor: Ağırlıklı Ortalama Karlılık

Bakalım nasıl sonuçlanacak:

Haklısınız. Bu iki ürün için istenen fiyat çok ucuz ve size para kaybettiriyor. Ancak diğer iki ürün kayıpları karşılayacak kadar karlı.

Buradaki matematiksel kavram çok basittir: sadece miktarları maliyetlerle ve net fiyatlarla ayrı ayrı çarparsınız ve toplamlarla toplam karlılığı hesaplarsınız.

Excel’de bu hesaplamayı SUMPRODUCT fonksiyonu ile kolayca yapabilirsiniz:

SON DÜŞÜNCELER

Tabii ki, burada sunum adına durumu abartıyoruz. Kimse aptal değildir ve çoğu iş adamı muhtemelen bu yaklaşımın farkındadır (hatta bunu sezgisel olarak yaparlar).

Ancak sık sık fiyat teklifleriyle ilgileniyorsanız, bazen hızlı olmanız ve müşteriyle telefonda konuşurken bu hesaplamaları hızlı bir şekilde yapmanız gerekir. Öyle ki Excel’de rekabetçi fiyat analizleri yapabilmek, bu tür durumlar için kritik öneme sahiptir.

Bu durumlar için, indirip kontrol edebileceğiniz bir Toptan Fiyat Hesaplama Şablonu oluşturduk. Bu şablon, Excel’de rekabetçi fiyat belirleme sürecinizi hızlandırabilir ve daha etkili hale getirebilir. Fiyatlarınızı belirlemek için son derece güçlü bir başka araç da Someka’nın Excel’deki Ürün Fiyatlandırma Hesaplayıcısıdır.